【安防展覽網 訪談】商場如戰(zhàn)場，屢戰(zhàn)屢敗不可怕，能夠屢敗屢戰(zhàn)，堅持到底，就一定能觸底反彈，取得成功。——楔子
2019年，艾禮安這艘巨輪，因為有了全體人員的推進而得以高速航行，在巨輪駛過的“海域”，我們看到了：夜以繼日，廢寢忘食搞新技術的研發(fā)工程師；不厭其煩，服務至上的技術工程師；斗志昂揚，兢兢業(yè)業(yè)的銷售工程師；默默奉獻，盡心盡力的后勤人員……
于眾人之中，有一位格外耀眼，他就是艾禮安國內業(yè)務部銷售經理胡鑫，在今年剛過半的航程中，他驚艷“逆襲”，成為今年上半年公司業(yè)績增長快的人，為這艘航行中的巨輪加足了馬力。
久經磨礪的他是這艘巨輪上讓人贊嘆的船員之一。
屢敗屢戰(zhàn) 終獲成功
清朝末年，曾國藩在和太平天國打仗時輸多贏少，特別是在鄱陽湖口一役中，連自己的老命也險些送掉。在上書檢討時，其中有一句是“臣屢戰(zhàn)屢敗，請求處罰。”有個幕僚建議他把屢戰(zhàn)屢敗改為屢敗屢戰(zhàn)?；噬峡春笥X得他盡管老是打敗仗，但仍然堅持消滅“太平軍”，反而覺得他忠心，還表揚了他。
商場如戰(zhàn)場，屢戰(zhàn)屢敗不可怕，我們一定要有屢敗屢戰(zhàn)的精神，就像我們今天的主人公胡鑫一樣。
2012年，剛剛大學畢業(yè)的他就進入到了艾禮安，做技術支持的工作，由于工作的原因，他常常要奔赴各地幫客戶解決技術問題、參展、培訓……接觸的都是一線的客戶，他除了要幫客戶解決產品技術難題，有時候還會被問到市場方面的問題，耳濡目染之下，他也算得上半個業(yè)務員了。
2015年年初，經過慎重考慮的他，主動向公司申請去做業(yè)務，面對他的“主動請纓”，領導曾有過質疑，但胡鑫堅定的信念終打動了領導，成為艾禮安的一名業(yè)務員，自此，他開啟了人生一個新的階段。
剛開始做業(yè)務，一切都是令人興奮的，他當時想著憑借做技術支持的一些積累，再加上自己的勤奮，一定能夠有所收獲。于是，他全身心投入到業(yè)務中，打電話、寫方案、跑展會、做服務……極力滿足客戶需求，但幸運之神并沒有因為他的勤奮而眷顧他，反而在他做業(yè)務的年就給了他“當頭一棒”，當年的年終總結，他的業(yè)績幾乎墊底。
也許是上天有意磨煉他，在接下來的幾年里，他的“成績單”都不好看，連年處于公司業(yè)績排行榜的“末位”，看著與他同步的人甚至是后進者都已經順風順水了，他還時刻處于被淘汰的邊緣，種種打擊讓他幾乎喘不過氣來，一個原本特別愛笑的人開始變得有些默默無聞，他的臉上也看不到昔日的容光和自信。
即便如此，他仍然告訴自己，不能輕易放棄，再堅持堅持，說不定下一次就成了呢！“其實我骨子里是一個特別固執(zhí)的人，我覺得做一件事情一定要堅持3-5年，慢慢摸索，才有可能看到成果，才能在機遇來的時候牢牢把握住”。于是，一年又一年，胡鑫將青春熱血都灑在了報警這方土地上，他悉心研究市場行情，深入學習產品知識，和客戶建立緊密的關系，無論項目金額大小，都盡心盡力為每一位客戶服務，別人都按時下班，他卻常常主動加班到很晚，查找問題，梳理資料，近乎狂熱的堅持和付出后，終于迎來了轉機。
轉機發(fā)生在今年，也就是轉做業(yè)務的第五年，他的業(yè)績開始逐月提升，先是談下了一個當?shù)乇容^大的經銷商，能夠持續(xù)輸出穩(wěn)定的銷售額，又先后拿下了一些還不錯的大項目，提供了足夠的業(yè)績支撐，在他負責的另一個區(qū)域市場，經過這幾年的跟進和培養(yǎng)，也創(chuàng)造了不錯的業(yè)績，這些好的變化讓胡鑫在今年的業(yè)績排行榜上格外亮眼，他的臉上又重現(xiàn)了昔日的笑容。當然，他并沒有因為眼前的一些成績而自滿，仍然日復一日的跑項目，聯(lián)系客戶，將區(qū)域市場培養(yǎng)的更加穩(wěn)定，爭取實現(xiàn)更大的突破。
通往銷售金字塔頂端的路并不好走，胡鑫屢戰(zhàn)屢敗，但他屢敗屢戰(zhàn)，終于創(chuàng)造了驕人的業(yè)績。
謀定而后動，知止而有得
《孫子兵法》里說“謀定而后動，知止而有得”，說的是無論做什么事情都要謀劃準確周到而后行動，知道自己的目的才能夠有所收獲。胡鑫也是在遭遇多次低谷后總結出了這個道理：做事一定要有清晰的目標，有了目標才有前進的動力。
在剛轉做業(yè)務的那幾年，胡鑫仍然是以技術的思路去做事，沒有清晰的目標，只是一味的為了業(yè)績而到處找項目找客戶，所以即便他異常勤奮，卻難以有所建樹，個人成長也遇到了瓶頸。
后來，他自己不斷總結經驗，和公司的業(yè)務員探討學習，他總結出了自己的一套方法：先給自己定目標，將目標分成幾個關卡，一步一步地去闖關。
比如，針對他負責的某個區(qū)域，他就給自己定下了這樣的目標：首先要保證有一家的經銷商，確保每個月能有穩(wěn)定的業(yè)績輸出；其次，和5到7家大型系統(tǒng)集成商建立合作關系，能夠為自己提供一些業(yè)績的支撐。第三，尋找的客戶資源，除了做一些傳統(tǒng)的項目外，還能拓展一些其他的合作項目。通過層層布局，形成了一個非常完善的業(yè)務生態(tài)鏈，以此達成甚至超過業(yè)績目標。
確定目標后，緊接著就是一項一項去達成，當然這其中一定會有不少的困難，比如該如何尋找客戶，怎么樣讓他們認可艾禮安的品牌，還有就是如何讓他們和我們長期的合作……面對這些問題，胡鑫也花了一些心思去攻克，在初尋找經銷商的時候，胡鑫想和當?shù)氐囊患业禺a工程商合作，當時并不知道對接誰，多番尋找也一直沒有找到合適的對接人，后來一次偶然的機會，在該司舉辦的一次供應商戰(zhàn)略采購會議上，胡鑫認識的一位工程商朋友剛好參加，并幫他引進了一位重要的負責人，對接上之后，胡鑫便親自登門拜訪，并邀約客戶到公司參觀，帶客戶了解艾禮安的研發(fā)和制造流程，通過實地的考察，讓客戶能夠近距離的了解艾禮安，展示企業(yè)的正面形象，加深客戶對艾禮安品牌的印象，并讓他們測試艾禮安的報警產品，不厭其煩的協(xié)助客戶，有任何疑問即便是加班也會時間解決，敬業(yè)的態(tài)度加上的產品，胡鑫終拿到“通關符”，和這個經銷商達成了合作，在不到半年的時間里，艾禮安已經參與交付了七八個項目的報警設備，還有一些正在跟進中，針對已經交付的項目，胡鑫也一直都在回訪，詢問客戶的一些意見和建議，搭建好公司和客戶之間的橋梁，以便未來更好的合作。
因為心中有了一個既定可行的目標，胡鑫便滿心滿意，一點一滴的去達成它，中間雖然經歷了一些挫折，但終他贏得了客戶的認可，也為公司創(chuàng)造了價值。
逢“敵”必亮劍
還記得電視劇《亮劍》中的主人公李云龍說過這樣一句話：“逢敵必亮劍”，面對“敵人”，一定要毫不猶豫的亮出自己鋒利的劍。這句話放到現(xiàn)在來看，依舊振奮和鼓舞人心。
在區(qū)域市場耕耘多年的胡鑫，也碰到了不少“敵人”，不只是競爭者，更多的是在項目中遇到的一些困難，比如客戶對艾禮安還不夠了解、公司的常規(guī)產品有一些細節(jié)達不到項目的要求，客戶對于出貨的時間要求比較緊急……等等。
面對諸多“敵人”，胡鑫亮出了兩把鋒利的“劍”，一把是自己，一把是公司。
在個人方面，他自創(chuàng)了3道秘籍：，提升個人的專業(yè)技術能力，積累深厚的報警技術功底，在面對客戶時，能夠從容不迫；第二，培養(yǎng)自己的表達能力，比如演講PPT，能夠通過更加形象的方式讓客戶了解公司和產品，同時，出眾的表達能力能夠在關鍵的時候展現(xiàn)個人魅力，增加客戶的信任；第三點，勤奮，無論何時，勤快一點，多與客戶交流，提升自己的服務意識，增強客戶對個人、對企業(yè)的認可。
在公司方面，這些年，艾禮安深耕報警行業(yè)，培養(yǎng)了一個強大的研發(fā)團隊，打造了兩大核心研發(fā)基地，這批的隊伍為公司的研發(fā)創(chuàng)新提供了*的動力，并于行業(yè)推出了POE、NB-IoT、LoRa等全網絡報警產品和方案，同時，也為客戶的各種需求定制了豐富的產品和解決方案；在產能和時效方面，艾禮安擁有超過2000平米的生產車間，具備成熟的生產流水線和一系列先進的自動化防盜報警產品生產設備，生產流程運轉、規(guī)范，能夠大大保證產能和時效；安全防范關乎大眾生命財產安全，所以艾禮安在產品品質方面一點也不含糊，從產品設計、到原材料采購、再到試產、進入生產、出貨，各個環(huán)節(jié)都有相應的標準和規(guī)范，公司生產的產品也通過了ISO9001:2015、3C、CE、ROHS等國內外多項認證，保障用戶的利益。完善的布局，讓艾禮安的品牌得到了眾多用戶以及行業(yè)機構的認可，在報警領域影響甚廣。公司這個堅強的后盾為前方“征戰(zhàn)”的業(yè)務團隊提供了充足的“彈藥”，讓他們無論是遇到競爭對手還是其他的困難都能夠更加得心應手。
個人的努力加上公司的實力，成功就只是時間的問題，所以即便沉寂了四年，胡鑫終于“功成名就”，這是屬于他的榮光，值得我們?yōu)樗恼疲?br />
結語——堅持到底，觸底必反彈
胡鑫的成功經驗告訴我們，做銷售必須要有強大的逆商和屢敗屢戰(zhàn)的精神，不懼怕失敗，堅持到底，觸底必反彈！
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