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　　【中國安防展覽網(wǎng) 品牌專欄】 2016年9月20日，以“精行業(yè)，大安全”為主題的2016中國安防行業(yè)高峰論壇暨品牌盛會在杭州濱江銀泰喜來登大酒店隆重舉行。此次盛會由慧聰安防網(wǎng)主辦，北京快魚電子股份公司特別贊助，杭州?？低晹?shù)字技術(shù)股份有限公司、廣東先導(dǎo)視訊科技有限公司、上海悠絡(luò)客電子科技股份有限公司、高新興科技集團(tuán)股份有限公司、廣東遠(yuǎn)洋線纜科技有限公司、廣州市歐智智能科技有限公司全程贊助，廣州市天意電子科技有限公司提供服裝贊助，佛山市華鷹智能樓宇科技有限公司提供晚宴贊助。浙江大華技術(shù)股份有限公司董事長傅利泉為我們做了關(guān)于公司發(fā)展、轉(zhuǎn)型、變革等話題的精彩演講，以下是傅總演講內(nèi)容。
　　　　
　　各位來賓，各位安防同仁！上午好！
　　
　　今天很榮幸受邀參加本次大會，也很感謝慧聰給我們安防界的朋友奉獻(xiàn)了這么好的交流平臺！
　　
　　2個多月前，慧聰劉總來我辦公室與我商議，希望探討關(guān)于公司發(fā)展、轉(zhuǎn)型、變革等話題。實(shí)事求是講，劉總給了我一個棘手的任務(wù)。因?yàn)樽兏锏脑掝}往往比較敏感。對于一個企業(yè)來講，變革過程一般都比較痛苦，都要?dú)v經(jīng)破繭重生的艱辛!但重生卻又意味新的希望，意味著發(fā)展。
　　
　　今天，請先允許我，借這個機(jī)會向各位安防同仁匯報(bào)一下大華過去二十多年的發(fā)展。大華非常幸運(yùn)，遇到安防高速發(fā)展的二十年，遇到了包括在座各位安防大佬在內(nèi)的諸多貴人的幫助，才有了今天的大華。記得1999年安防的產(chǎn)品絕大多數(shù)是洋品牌：索尼、松下、三星，包括攝像機(jī)、磁帶機(jī)等。那時候安防是一種貴族消費(fèi)，主要用于銀行。今天，通過我們共同的努力將貴族消費(fèi)改變成為高品質(zhì)普普通通的消費(fèi)。在2001年，我們基于嵌入式技術(shù)，通過反復(fù)讀寫硬盤錄像機(jī)代替磁帶機(jī)，解決了每天換磁帶的麻煩，并加入網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制功能，創(chuàng)新地開發(fā)臺8路嵌入式硬盤錄像機(jī)，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)一千萬元的銷售。正是因?yàn)橹T多類似的幫助用戶實(shí)現(xiàn)價值的創(chuàng)新，讓我們從1千萬元到去年100億，用14年時間實(shí)現(xiàn)銷售額1千倍的增長。大華從0-100萬，100萬-1000萬，1000萬-1個億，1個億到十個億，十個億到100億都用了四~六年時間。二十多年來低增速的一年也有35%。發(fā)展是一件非常美好的事情，它能夠幫助我們解決很多發(fā)展問題，更給我們很多機(jī)會。在這里我要特別感謝安防同仁，是你們的支持、厚愛，大華才得以高速發(fā)展。
　　
　　談到轉(zhuǎn)型，我們大華一直在進(jìn)行中。
　　
　　首先是產(chǎn)品營銷向解決方案營銷的轉(zhuǎn)型。我們開始做嵌入式DVR。那時在一個100萬的安防工程項(xiàng)目中，DVR的占比只有幾萬元，后來我們開始嘗試做攝像機(jī)，但是當(dāng)時攝像機(jī)還很神秘，全是國外品牌壟斷，我們做球機(jī)只做了云臺，機(jī)芯全是進(jìn)口。而今，我們掌握了硬件、軟件、算法、芯片等諸多核心技術(shù)。我們也把產(chǎn)品ODM給世界安防企業(yè)。我們從攝像機(jī)到大屏、門禁、報(bào)警，產(chǎn)品不斷升級和擴(kuò)展。除了產(chǎn)品銷售，我們實(shí)現(xiàn)了向安防與視頻監(jiān)控領(lǐng)域的端到端解決方案轉(zhuǎn)型，為客戶提供了9大行業(yè)線114個細(xì)分子行業(yè)的解決方案。
　　
　　其次是銷售模式的轉(zhuǎn)型。在國內(nèi)市場，我們起步于代理，今天我們走向了代理、工程商、準(zhǔn)直銷相結(jié)合的模式。我們與代理商十幾年走來，風(fēng)雨同舟，共同成長，親如家人。我們與工程商采用的是點(diǎn)對點(diǎn)的服務(wù)模式，提升合作深度與粘性。同時我們在重要細(xì)分行業(yè)，面向行業(yè)甲方做深入品牌推廣，協(xié)助集成商做好方案和服務(wù)。今年，大華也開始利用品牌、資金、技術(shù)、產(chǎn)品的優(yōu)勢，跟集成商緊密合作，全面推進(jìn)PPP業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)從賣產(chǎn)品，到提供解決方案，再到合作服務(wù)運(yùn)營的轉(zhuǎn)型。
　　
　　在海外市場，我們十多年前扛著一臺DVR參展，到今天世界主要展會在顯著位置展示我們技術(shù)、產(chǎn)品。我們已從單純外貿(mào)型OEM，到自有品牌的分銷代理，再到今天我們發(fā)展重點(diǎn)品牌分銷代理和集成商客戶服務(wù)并重的模式。我們也積極響應(yīng)“一帶一路”走出去。直接參與如匈牙利邊界電子監(jiān)控多個甲方項(xiàng)目。
　　
　　第三是生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)型。我們生產(chǎn)開始以外包為主，逐步擴(kuò)大自產(chǎn)比例，隨著自動化水平的提升和客戶對質(zhì)量要求的提高，自產(chǎn)比例今年已經(jīng)提升至50%。今年年底，新建的富陽28萬平方自動化生產(chǎn)基地將投入運(yùn)營，有望將自產(chǎn)比例提升到80%。生產(chǎn)效率特別是交付及時性和產(chǎn)品品質(zhì)都會明顯提升。
　　
　　后我們再談?wù)勛兏铩?br />　　
　　我一直在思考，隨著組織擴(kuò)大，能否保持創(chuàng)業(yè)小規(guī)模時效率和對客戶快速響應(yīng)的那份初心。今天，確實(shí)企業(yè)組織變化很大，人員大幅增多，原先小規(guī)模時的部門職能，現(xiàn)在響應(yīng)速度變得越來越慢。如何建立以客戶為中心，實(shí)現(xiàn)跨部門的流程性組織，是我們近期正在進(jìn)行的重大變革?，F(xiàn)在企業(yè)變大了，而客戶響應(yīng)速度怎樣才能像小公司一樣快速和有效呢？為此我們進(jìn)行了企業(yè)流程重建。我們特別關(guān)注從商機(jī)到回款銷售實(shí)現(xiàn)流，從市場需求到產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)流，以及從訂單交付到服務(wù)支持流的變革。盡管困難重重，但我們有決心，實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的流程轉(zhuǎn)型變革，更好實(shí)現(xiàn)為客戶創(chuàng)造價值。
　　
　　后，再次感謝會務(wù)組織者給我提供了分享的機(jī)會。祝愿大家身體健康，事業(yè)興旺！謝謝！