【中國(guó)安防展覽網(wǎng) 訪談】新加坡德亞技術(shù)是的公路與出入控制設(shè)備提供商，產(chǎn)品包括高速公路不停車收費(fèi)（ETC）使用的高速自動(dòng)欄桿機(jī)（High Speed Barriers）、車輛自動(dòng)分類系統(tǒng)（AVC）以及停車管理、出入控制設(shè)備等。蘇州德亞交通技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“德亞”）是新加坡總公司進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的重要舉措，自成立至今一直在高速欄桿機(jī)領(lǐng)域保持著超高的市場(chǎng)份額。德亞究竟憑借的是什么，能做到行業(yè)內(nèi)的位置？這一切，由德亞總經(jīng)理陳杰為大家來(lái)講述。
蘇州德亞交通技術(shù)有限公司大樓外景圖
從德亞的發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，在高速公路ETC這塊的覆蓋率如何？截至到目前為止，德亞在中國(guó)市場(chǎng)的占比有多大？哪些區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展更為快速？對(duì)國(guó)內(nèi)高速公路ETC市場(chǎng)的發(fā)展又是怎么看的？ 陳杰：截止到2015年7月底，全國(guó)已有22省市實(shí)現(xiàn)高速公路ETC聯(lián)網(wǎng)，覆蓋高速公路總里程近80%，目前全國(guó)29省實(shí)現(xiàn)ETC聯(lián)網(wǎng)，全國(guó)ETC用戶將突破2000萬(wàn)。受ETC聯(lián)網(wǎng)熱潮的推動(dòng)，公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)達(dá)到甚至超過(guò)預(yù)期。國(guó)內(nèi)ETC起步較晚，但經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，已經(jīng)得到大范圍推廣。德亞在高速公路ETC領(lǐng)域關(guān)鍵設(shè)備的占有率一直保持70%以上的市場(chǎng)份額，這一點(diǎn)實(shí)屬不易，也是對(duì)德亞長(zhǎng)期付出的一種回報(bào)。目前，德亞IC卡發(fā)卡機(jī)領(lǐng)域占有率，在東南亞市場(chǎng)份額處于位置，同時(shí)拉美、南亞市場(chǎng)都有涉及。
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)這幾年一直處于一種高速發(fā)展的狀態(tài)，這得益于中國(guó)高速公路的快速發(fā)展，在其他國(guó)家是沒(méi)有這個(gè)機(jī)會(huì)，像歐洲、美國(guó)應(yīng)用的收費(fèi)系統(tǒng)并不多，所以說(shuō)目前國(guó)內(nèi)收費(fèi)技術(shù)已經(jīng)是非常。比如在發(fā)展東南亞市場(chǎng)，德亞也是會(huì)借鑒國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的一些需求，把國(guó)內(nèi)成功的模式和成熟的產(chǎn)品推廣到別的國(guó)家。尤其是在國(guó)家“一帶一路”戰(zhàn)略下，德亞“借船出海”，跟著國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略往外走。近期德亞在做牙買加的項(xiàng)目，這也是國(guó)家一帶一路發(fā)展帶上的沿線國(guó)家。通過(guò)這樣的方式，將國(guó)內(nèi)先進(jìn)的收費(fèi)系統(tǒng)推廣出去，對(duì)中國(guó)自身的發(fā)展是非常有好處。
如此多的高速路口選擇德亞的產(chǎn)品，德亞具競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)是什么？目前的發(fā)展情況是怎么樣的？ 陳杰：優(yōu)勢(shì)方面，德亞的產(chǎn)品在市場(chǎng)上面的定位就是市場(chǎng)，品質(zhì)可靠，售價(jià)適中。這樣的話，很多普通用戶的產(chǎn)品差異性在使用過(guò)程中會(huì)逐步拉大。
發(fā)展方面，德亞的先進(jìn)技術(shù)和化架構(gòu)源自于新加坡，除了繼續(xù)服務(wù)市場(chǎng)，近年來(lái)下了很大力氣進(jìn)行本土化發(fā)展，深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。德亞的主要業(yè)務(wù)是為高速公路提供高品質(zhì)的收費(fèi)系統(tǒng)設(shè)備，尤其是發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁的ETC不停車電子收費(fèi)系統(tǒng)設(shè)備，比如高速、超高速電動(dòng)欄桿機(jī)，高速車牌識(shí)別裝置等等。德亞在高速公路領(lǐng)域處于地位，產(chǎn)品遍及全國(guó)以及東南亞地區(qū)和一些拉丁美洲國(guó)家，廣受用戶好評(píng)。
在停車應(yīng)用方面，德亞在近兩年開(kāi)始發(fā)力。重點(diǎn)放在專業(yè)車輛門禁方面，尤其是專業(yè)化、行業(yè)化的應(yīng)用，比如全國(guó)各類大型物流園區(qū)公路港、海關(guān)保稅區(qū)、港口碼頭、大學(xué)、批發(fā)市場(chǎng)等領(lǐng)域。根據(jù)客戶的需求，德亞提供可靠耐用的系統(tǒng)以及實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)設(shè)備的個(gè)性化、專業(yè)化和定制化。
德亞產(chǎn)品的差異化體現(xiàn)在哪里？ 陳杰：一方面，差異化體現(xiàn)在適應(yīng)用戶的差異化需求，另外就是產(chǎn)品耐用性非常高，符合并且超過(guò)行業(yè)的很多標(biāo)準(zhǔn)，這方面在市場(chǎng)上真正能做到的企業(yè)不多，德亞就是其中一個(gè)。所以說(shuō)依靠這樣的品質(zhì)，德亞才能在發(fā)展中脫穎而出，更多的專業(yè)化產(chǎn)品才能真正讓用戶認(rèn)可。
隨著私家車的增多以及在個(gè)別法定節(jié)假日，國(guó)家推行部分車輛高速免費(fèi)政策，車流量的增加對(duì)于德亞產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)，德亞ETC自動(dòng)欄桿機(jī)的抬桿率是多少？可以使用幾年？
陳杰：ETC用量大的地區(qū)是上海，上海一個(gè)ETC車道的流量大概在一萬(wàn)五到一萬(wàn)八，這是24小時(shí)不間斷的大的流量。在這個(gè)基礎(chǔ)上，計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)欄桿機(jī)壽命是一千萬(wàn)次，能用3-4年。而德亞的自動(dòng)欄桿機(jī)大部分壽命已經(jīng)達(dá)到5-6年，現(xiàn)在也沒(méi)有問(wèn)題，因?yàn)榈聛啴a(chǎn)品的耐用性和服務(wù)是結(jié)合起來(lái)的。德亞產(chǎn)品只要用戶有信心，就能保證一直用下去，這是德亞大的特點(diǎn)。再加上德亞售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，能夠?yàn)榭蛻籼峁┓浅?qiáng)有力的保障。產(chǎn)品好，服務(wù)好，讓每一個(gè)客戶長(zhǎng)期以來(lái)沒(méi)有后顧之憂?？梢哉f(shuō)從售前的定制化服務(wù)到售后的本地化服務(wù)都給用戶很好的保障。
對(duì)于德亞產(chǎn)品除了在高速ETC通道使用之外，是否還會(huì)開(kāi)拓新的領(lǐng)域？
陳杰：目前德亞主要開(kāi)拓的是停車場(chǎng)應(yīng)用領(lǐng)域?，F(xiàn)在德亞在停車場(chǎng)領(lǐng)域發(fā)展的主要重點(diǎn)就是專業(yè)化、行業(yè)性，行業(yè)性包括物流基地、公路港車輛管理；批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)也是非常復(fù)雜的門禁車輛管理環(huán)境；大學(xué)、海關(guān)、保稅區(qū)、港口，這幾個(gè)方面是目前所有行業(yè)內(nèi)車輛管理、門禁管理需求比較獨(dú)特的，而且要求也比較高，但是非常符合德亞的產(chǎn)品定位。在這幾個(gè)方面目前的受歡迎程度也非常高，將會(huì)成為接下來(lái)德亞發(fā)展的重點(diǎn)，同時(shí)像商場(chǎng)等方面德亞也會(huì)逐步跟進(jìn)。
國(guó)內(nèi)停車場(chǎng)系統(tǒng)或者高速收費(fèi)系統(tǒng)存在的大問(wèn)題是什么？就國(guó)內(nèi)智能停車場(chǎng)系統(tǒng)的發(fā)展現(xiàn)狀給我們簡(jiǎn)單分析一下？
陳杰：就整個(gè)國(guó)內(nèi)停車場(chǎng)發(fā)展情況來(lái)說(shuō)，整體處于一種摸索階段。由于車牌、電子標(biāo)簽或者前兩年的藍(lán)牙等等新技術(shù)的涌現(xiàn)，大家不斷去探索新的管理手段?，F(xiàn)階段還有以廣告作為贏利點(diǎn)的產(chǎn)品，這些都是發(fā)展過(guò)程中的一種可能。但終長(zhǎng)期存在的形態(tài)是哪種，則還沒(méi)有完全確定，需要不斷去嘗試。目前，停車場(chǎng)收費(fèi)主要問(wèn)題還是人工收費(fèi)占主體，但這個(gè)模式是一定會(huì)改變的，和使用IC卡或者車牌都沒(méi)有關(guān)系。
對(duì)德亞而言，讓更多的工程商以及用戶知道德亞品牌，終實(shí)現(xiàn)品牌落地是企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。接下來(lái)會(huì)通過(guò)怎樣的宣傳方式讓德亞更具有度？
陳杰：下一步會(huì)加強(qiáng)公司的宣傳。酒好也怕巷子深，德亞會(huì)進(jìn)一步通過(guò)安防展覽網(wǎng)以及其他各種宣傳渠道，和更多的工程商溝通交流，讓他們多了解德亞，更加相信德亞產(chǎn)品的品質(zhì)和品牌的可靠性，從而能夠做出更好的系統(tǒng)，找到企業(yè)自身的附加值，這是德亞終的目的。
從今年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)角度出發(fā)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的下行導(dǎo)致行業(yè)發(fā)展速度有所放緩，整合安防市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)愈戰(zhàn)愈烈，但對(duì)德亞來(lái)說(shuō)卻是喜報(bào)連連的一年。根據(jù)市場(chǎng)的變化推出了一些差異化的產(chǎn)品，也成功應(yīng)用到眾多項(xiàng)目，其中德亞的優(yōu)勢(shì)是什么——技術(shù)？市場(chǎng)？還是商業(yè)模式？ 陳杰：目前整個(gè)市場(chǎng)放緩是有原因的，一方面需求增長(zhǎng)乏力，另一方面浮躁之風(fēng)盛行，下功夫踏踏實(shí)實(shí)做產(chǎn)品，提高專業(yè)化水準(zhǔn)的企業(yè)比例在降低。
德亞產(chǎn)品并不豐富，屈指數(shù)來(lái)也就只有自動(dòng)欄桿機(jī)、收發(fā)卡機(jī)、車牌識(shí)別系列圖像設(shè)備三大板塊。經(jīng)過(guò)蘇州工廠近十年的努力，這幾類產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)展到數(shù)十個(gè)型號(hào)，分別適用于高速公路、停車場(chǎng)、車輛門禁等多種場(chǎng)合。德亞的產(chǎn)品應(yīng)用范圍廣，產(chǎn)品和用戶的貼合度高，長(zhǎng)期耐用能力強(qiáng)，許多指標(biāo)都高于國(guó)標(biāo)部標(biāo)。良好的用戶體驗(yàn)感和滿意度形成了口口相傳的良性循環(huán)，口碑傳播已經(jīng)成為發(fā)展新客戶的重要途徑。在國(guó)內(nèi)高速公路ETC等領(lǐng)域，德亞產(chǎn)品占有率高居70%以上，在東南亞高速公路收費(fèi)行業(yè)也是?？梢哉f(shuō)，“專業(yè)化”成為德亞的致勝法寶，這也是多年來(lái)根據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)總結(jié)和積累所得。
很多企業(yè)現(xiàn)在熱衷于上市、新三板，還有以贈(zèng)送為主的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，產(chǎn)品道路往資本道路跨越，這或許都是走捷徑、快速上臺(tái)階的路子。但是，德亞目前不太為外界各種誘惑所左右，堅(jiān)定的做好產(chǎn)品，做好行業(yè)應(yīng)用。專業(yè)化的產(chǎn)品道路將是長(zhǎng)期的努力方向。
所以說(shuō)技術(shù)、市場(chǎng)、商業(yè)模式都不是德亞的優(yōu)勢(shì)和方向，主要的目標(biāo)是：有決心踏踏實(shí)實(shí)做個(gè)不大不小的百年老店。堅(jiān)持專業(yè)化道路，心態(tài)淡定是德亞的底氣所在。
即將步入12月，2015年也即將要結(jié)束，德亞這一年的發(fā)展情況如何？在接下來(lái)后一個(gè)月的時(shí)間，將以怎樣的狀態(tài)去更好地?fù)肀?016年的到來(lái)？ 陳杰：德亞這一年可以說(shuō)是收獲豐厚，一方面在高速公路市場(chǎng)依靠ETC全國(guó)聯(lián)網(wǎng)的實(shí)現(xiàn)，高速公路自動(dòng)欄桿機(jī)方面的業(yè)績(jī)有了很大的發(fā)展，另外，在包括海關(guān)、物流，包括港口等這些細(xì)分領(lǐng)域，德亞都找真正能夠讓自己落地生根的位置。2015年，可以說(shuō)是蘇州德亞成立至今，至關(guān)重要的一年。
在接下來(lái)的后一個(gè)月里，德亞會(huì)對(duì)2015年的工作進(jìn)一步進(jìn)行梳理，后一個(gè)月時(shí)間，德亞更多的是要為2016年做好準(zhǔn)備，在國(guó)家新的戰(zhàn)略“一帶一路”這方面，德亞有很多工作要做。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)要做好，市場(chǎng)也要做好，讓德亞的產(chǎn)品走出中國(guó)，實(shí)現(xiàn)化發(fā)展，是德亞一個(gè)永恒的主題。
結(jié)語(yǔ) 通過(guò)與陳杰的溝通，相信大家對(duì)德亞的技術(shù)是毋庸置疑的。經(jīng)過(guò)這7、8年時(shí)間的市場(chǎng)沉淀，可以說(shuō)在高速公路ETC領(lǐng)域?yàn)槭袌?chǎng)帶來(lái)了非常多的設(shè)備以及行業(yè)解決方案。在接下去的發(fā)展過(guò)程中，希望德亞可以通過(guò)更多的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，有效的商業(yè)模式，讓德亞這個(gè)品牌在市場(chǎng)上面更具度，更具有美譽(yù)度。同時(shí)，也希望德亞能夠加強(qiáng)和工程商、系統(tǒng)集成商的聯(lián)系，在行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)可以看到更多德亞的身影。
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