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　　中國安防展覽網(wǎng)訊 2012年對國內(nèi)安防行業(yè)來講是不平凡的一年，行業(yè)洗牌倒下了一大批企業(yè)，一批批小作坊也像雨后春筍般涌現(xiàn)市面。安防業(yè)內(nèi)不少企業(yè)銷量明顯下滑。于是乎不少老板驚呼：現(xiàn)在利潤越來越低，原材料越來越高，工人工資越開越高，產(chǎn)品的報價卻只能越報越低。經(jīng)歷洗牌之后，安防品牌營銷顯得尤為重要。那么，安防企業(yè)品牌營銷道路怎么走，該注重哪些方面？
　　
　　一、安防品牌營銷的必要性
　　
　　不少人對品牌營銷看得很神秘。認為有些高不可攀。也有不少人認為品牌就是用錢砸廣告砸出來的，沒有運營資金，就沒有品牌可言。其實，只要掌握好做品牌營銷的真諦，做到像“庖丁解牛”一樣，問題就迎刃而解。同理，安防行業(yè)品牌推廣道路漫長，安防企業(yè)需要在發(fā)揮自身優(yōu)勢的基礎(chǔ)上逐步開拓。
　　
　　隨著的安防行業(yè)所經(jīng)歷的輪輪洗牌后，后大多數(shù)會兩極分化。一方面走上品牌營銷之路，把傳統(tǒng)企業(yè)推上品牌的發(fā)展軌道。一方面由于層層方面的因素的制約，腳步會停在小作坊間小打小鬧，小作坊作業(yè)成本低，可以獲得生存空間?；煸谥虚g的企業(yè)，相對比較難以生存了。廠房人員各方面的開銷后會嫁接到用戶頭上，產(chǎn)品價格居高不下，相對度又不大，導(dǎo)致價格競爭激烈。結(jié)果是：在這個產(chǎn)品同質(zhì)化時期，用戶需要價格便宜的，一般選擇小作坊。用戶需要質(zhì)量穩(wěn)定的，可能就要依靠度來判斷。
　　
　　小作坊也不好做，近來隨著廣東“三打兩建”的重拳出擊，昔日以山寨貨輸出大亨而署名的深圳某安防市場，近來也引來集體聲討，呼吁品牌的力量。于是乎業(yè)內(nèi)廠家也在不斷適應(yīng)格局變化，完善產(chǎn)品線，探索新的商業(yè)模式。其實國內(nèi)外經(jīng)濟形勢發(fā)生很大變化的關(guān)系，而不少企業(yè)在年初確實對2012年寄予很大厚望。當然也有對品牌營銷的認識還沒有達到一定的深度和高度的原因。
　　
　　安防企業(yè)品牌營銷，除了企業(yè)要做好戰(zhàn)略規(guī)劃外，還需要提高自身的管理水平。必需把營銷體系真正融入到公司的整個管理系統(tǒng)中去。同時務(wù)必確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。因為營銷體系不是獨立的,它需要其它系統(tǒng)，比如研發(fā)、生產(chǎn)、采購、人事行政、售后等系統(tǒng)的全力支持和配合。要做到以市場為導(dǎo)向，從而引導(dǎo)銷售。同時要有“全員營銷”的思想。營銷推廣不單單是市場部和銷售部的事情，產(chǎn)品的品質(zhì)，是品牌營銷的基礎(chǔ)。沒有好的品質(zhì)做基礎(chǔ)，再好的營銷，再好的推廣，再好的包裝到后也是徒勞而無功。所以必須想方設(shè)法在公司的各個管理環(huán)節(jié)中，確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。環(huán)環(huán)相扣，全員營銷，從我做起，人人做好。
　　
　　二、品牌營銷客戶分析策略
　　
　　隨著公眾防范意識的增強，作為朝陽產(chǎn)業(yè)的安防，依然處于高速增長的階段，市場對產(chǎn)品的需求量與日俱增，安防行業(yè)產(chǎn)品的特性已經(jīng)在不知不覺中開始進入了轉(zhuǎn)型期。隨著市場競爭愈發(fā)激烈，過去附加值比較高的產(chǎn)品，也出現(xiàn)了利潤趨薄的困境。企業(yè)要想獲得成功，除了要有核心技術(shù)、精英團隊、良好的品牌形象，必要的營銷謀略也是*的因素。目前各大企業(yè)陸續(xù)成立了大客戶部、行業(yè)部等部門，主要針對大型集成商、工程商以及重點特定行業(yè)做公關(guān)和市場開發(fā)，筆者就此類客戶群做淺析思路和方法。
　　
　　1、鎖定客戶群類型
　　
　　銷售工作是從尋找客戶群開始的，而銷售模式中固有的“二八原則”是貫穿整個銷售過程中的指導(dǎo)思想，我們要準確定位我們的準客戶群類型。既定的大客戶，是指對公司產(chǎn)品需求頻率高，需求數(shù)量大，對公司的經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生較大影響的關(guān)鍵客戶，企業(yè)的大部分銷售額來自少數(shù)的大客戶。大客戶的銷售模式相比中小客戶而言，存在著很大差異的，甚至是截然不同的。大客戶的組織、人員關(guān)系、決策與采購流程一般都相對復(fù)雜，而且大客戶的采購金額一般都比較高，認同一種商品和服務(wù)之后會重復(fù)購買，采購具有反復(fù)性和持久性。這些交易量大的客戶對企業(yè)顯然非常重要，企業(yè)在設(shè)計銷售組織時必須予以特別關(guān)注。大客戶的這些特點，就決定了在針對大客戶的業(yè)務(wù)開發(fā)中要有正確的思路與方法。
　　
　　2、明確開發(fā)思路
　　
　　市場占有率是一個宏觀而抽象的概念，而客戶占有率卻是一個微觀而具體的概念?？蛻舻恼加惺鞘袌稣加械那疤?，占有了客戶就占有了市場，占有了大客戶就占有了大市場。所以說，占有并能很好的開發(fā)好大客戶對我們?nèi)嫣嵘N售量與擴大市場份額有著非常重要的意義。大客戶的開發(fā)是一項需要鎖定與長期跟進的工作，我們需要隨時掌握大客戶的需求與動態(tài)，以發(fā)現(xiàn)能夠及時與用戶合作以及給予提供用戶價值產(chǎn)品的機會，發(fā)現(xiàn)增強用戶忠誠度的措施。用戶可以原地不動等待產(chǎn)品供應(yīng)商的出現(xiàn)，而我們不能忽視不確定因素的出現(xiàn)。我們需要不斷的了解關(guān)于用戶的新信息，比如競爭對手出現(xiàn)失誤、或者用戶關(guān)鍵人物的變化等等。即使暫時找不到合作的機會，也不能放松對鎖定的用戶的研究與跟進工作，要堅持再堅持，絕不輕易放棄任何一個有價值的客戶，任何一條有價值的線索。當今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高。銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關(guān)系的能力，將是決定其銷售是否見成效的重要因素之一。而他所掌握的知識和信息的質(zhì)量又是一個重要的決定性因素。有效的利用信息并把握銷售機會取得成功，則有賴于營銷人員必須具備心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。
　　
　　3、針對不同客戶具體分析
　　
　　準工程商：希望與供應(yīng)商企業(yè)更多彼此相互認同、相互綁定的進行合作。工程商會進行主動采購，并且會適時引薦供應(yīng)商與其共同開發(fā)甲方和特定行業(yè)終端用戶。這類客戶在我們的客戶群中占有很大的比重，同時，他們也是流動性也較大，怎樣培養(yǎng)準工程商的“忠誠度”，就是我們營銷的目的。
　　
　　相關(guān)的咨詢、設(shè)計、中介的單位：比如咨詢公司、設(shè)計院、研究院以及規(guī)劃單位。這類用戶掌握大量的項目信息，對甲方與工程施工單位具有強大的影響力，甚至是決策力。和他們溝通使他們選擇我們的主要因素就是產(chǎn)品和服務(wù)。產(chǎn)品的質(zhì)量是硬性條件，但是服務(wù)是軟性的，快速的服務(wù)響應(yīng)和良好的服務(wù)態(tài)度將會是你取得這類公司青睞的法寶。